Como atrair o cliente do meu cliente?


Engana-se o gestor que pensa que conhecer profundamente seu cliente é a chave para o sucesso. É primordial, é claro, e indispensável – mas, quando falamos em expandir um negócio e alcançar o maior número possível de pessoas, é preciso ir além: já parou para pensar em como atingir o cliente do seu cliente?

Como uma agência de marketing full service que trabalha com propaganda, eventos corporativos e digital, nos comunicamos não apenas com nossos clientes diretos, mas também com o público-alvo deles. Em um evento organizado para uma empresa do agronegócio, por exemplo, o foco deve ser o produtor rural, os representantes de venda, etc. É neles que se deve pensar – por isso é tão importante conhecer profundamente com quem se fala.

Quando o assunto é eventos, o ideal é que ele comece a ser planejado com pelo menos 60 dias de antecedência. Neste período, além de organizar os pormenores das ações, é fundamental estudar o público-alvo (perfil abrangente – homens entre 30 e 40 anos, casados, donos de propriedades rurais no interior de São Paulo) e a persona (perfil específico – João Oliveira, 35 anos, proprietário da Fazenda X em Piedade - SP) do evento. Quem é o participante? Qual a melhor linguagem a ser utilizada para que ele receba mensagens de maneira efetiva? Como atraí-lo através do material gráfico? O que ele procura? Pesquise! Pesquisa é a palavra mágica aqui.

No caso do braço publicitário da Nobre, ainda que os clientes e ações sejam diferentes, o princípio é o mesmo: estar a par dos anseios, desejos e intenções daqueles que serão afetados pelas campanhas e anúncios.

Lembre-se que seu cliente direto é uma das melhores fontes de informação sobre o cliente dele. Reúnam-se, estudem; aqui não há lugar para achismos. Não é fácil estabelecer e entender personas, mas fazer as perguntas certas facilita o processo e gera resultados efetivos.

Entre os dados mais importantes, procure saber as informações pessoais (nome, idade, sexo, escolaridade, profissão, estado civil, renda mensal, etc.), hábitos de consumo (preferência entre lojas físicas ou online, frequência de compra, formas de pagamento mais utilizadas, quais produtos são prioritários), objetivos em relação ao produto/serviço oferecido pela empresa, que formato de mídia/evento prefere, desafios e dificuldades que enfrenta, o que influencia suas decisões, etc.

Quando falamos de branding, comentamos que o motivo por trás das escolhas dos consumidores é o nível de identificação com os valores da marca. Dito isso, procure saber quais os anseios do cliente, a que ele dá preferência (preço baixo? Agilidade? Qualidade?), quais suas necessidades e, em caso de clientes antigos, se eles estão satisfeitos com o que você oferece. Sua reputação é o que sustenta seu negócio.

É claro que é inviável traçar o perfil específico e completo de cada um que será atingido por uma peça publicitária e/ou evento, mas quanto mais se sabe sobre o cliente do seu cliente, melhor. A partir daí, é possível definir estratégias de comunicação, vendas e relacionamento centradas no público-alvo (e não em um produto e/ou serviço, como normalmente se faz).

Quanto mais sabemos sobre o cliente dos nossos clientes, mais deixamos nossos clientes felizes: os resultamos positivos vêm a partir de conteúdo assertivo, comunicação objetiva e resolução efetiva de problemas.

Aqui na agência o trabalho de reconhecimento dos consumidores é constante – e precisa ser, não somente porque os interesses destas pessoas mudam, mas porque os próprios clientes vêm e vão.     

Compartilhe conosco como funciona o processo de pesquisa das características do cliente do seu cliente! Você já havia pensado nisso? Ou esta é uma abordagem nova? Vamos dividir experiências!