Inbound Marketing e Outbound Marketing = Estratégia Vencedora

O marketing está passando por uma revolução. A chegada e o estabelecimento das mídias sociais como um dos canais mais fortes de marketing significam o aparecimento de diversas oportunidades para interagir com os clientes e alavancar os negócios. Nenhuma empresa pode ficar de fora.

É preciso ver então como a combinação entre Inbound e Outbound Marketing pode ser a estratégia comercial ideal.

O Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma forma de atrair os clientes. Isso é feito através da produção e envio de conteúdos de qualidade para o público em geral. Além disso, é uma relação baseada em valor mútuo. O cliente recebe um conteúdo relevante e importante, enquanto a empresa ganha mais fidelidade e maiores chances de fechar o negócio.

A estratégia de Inbound trabalha com um ciclo chamado de funil de vendas ou pipeline, em que todo o processo, com informações sobre o momento que ele ouve falar do seu negócio pela primeira vez, até o momento em que é feito um acordo, é mapeado. O funil de vendas é a representação da jornada do seu cliente para o seu site, formado por etapas e gatilhos da jornada de compra do seu cliente. Por exemplo:


Sua empresa pode trabalhar esse tipo de estratégia através da criação de conteúdos ligados com o produto ou o problema, de modo a fortalecer a marca para atrair novos clientes, além de melhorar a relação com o cliente já existente, potencializando a possibilidade de se tornar um fornecedor constante.

Ter uma landing page é uma estratégia importante no Inbound Marketing. Landing page nada mais é que uma página com um único objetivo de converter os leads em compradores.

A estratégia de Inbound Marketing é mais “passiva” em que o conteúdo é responsável por atrair os potenciais clientes.

O Outbound Marketing

Por outro lado, o Outbound Marketing é mais parecido com o marketing mais tradicional, em que o principal objetivo é atrair clientes através de ofertas diretas de produtos ou serviços. A ideia geral é perseguir o cliente mais ativamente, sem necessariamente gerar o interesse através do conteúdo. Esse tipo de prática é possível em comerciais de TV, rádio ou outros tipos de propaganda mais tradicionais.

As empresas podem trabalhar com esse tipo de estratégia através de eventos, demonstração de resultados e campanhas de comunicação, para clientes com o perfil adequado e prospecção ativa.

O engenheiro Aaron Ross da Salesforce entregou resultados absurdamente satisfatório através de uma estratégia chamada Outbound 2.0. Nessa estratégia a área comercial foi dividida em três unidades:

  • Especialistas em BI:   especialistas em mapear oportunidades, qualificando os leads.
  • Hunters: responsáveis pela prospecção ativa a partir de listas segmentadas.
  • Closers:  recebem os leads qualificados e fecham negócios.
  • Gerentes de customer success:  gerentes de relacionamento com o cliente.

Essa estratégia trouxe U$ 100 milhões de receita extra ao Salesforce.

A união faz a força

Essas estratégias não são mutuamente exclusivas e podem ser usadas para se complementarem. De uma maneira geral, cada estratégia varia de acordo com a sua empresa, seus orçamentos e objetivos, mas ambos os métodos têm suas vantagens.

Uma maneira em que o setor do agronegócio pode combiná-los é através de parcerias. Um produtor pode combinar com algum outro fornecedor de produtos ou serviços complementares para fazer um programa de indicações ou benefícios que mesclem ambos os negócios. É uma forma de fazer uma presença off-line, mas que pode ser trabalhada também digitalmente, através de conteúdos exclusivos para clientes que seguiram este caminho.

Outra forma de reunir ambos modelos é nos eventos. Feiras, exposições, dias de campo, lançamento de produtos e qualquer outro tipo de reunião é uma forma de gerar networking, conseguir parcerias e novos clientes. Um modelo digital de captação desses parceiros pode ajudar a segmentá-los de maneira muito mais fácil e permitindo que o conteúdo seja ainda melhor.

Para conseguir fazer essa mescla de maneira perfeita e obter o melhor resultado, nós podemos ajudar!

Do planejamento à execução, teremos prazer em compartilhar com você as experiências que somamos ao longo desses 30 anos de atendimento ao varejo e atacado.


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